È tempo di metamorfosi

In Italia si spende oltre quattro volte di più in giochi d’azzardo che in coperture assicurative: 60 miliardi
l’anno (7,5% del PIL) contro appena l’1,9% del PIL destinato alle polizze, a fronte di una media europea del
2,4%.
Secondo l’Osservatorio PwC Strategy&, questo protection gap rappresenta una sfida critica per il settore,
aggravata dalla ridotta capacità dello Stato di garantire tutele.

Le reti agenziali sono chiamate a un ruolo strategico che va oltre la storica solidità del canale: serve
un’evoluzione strutturale del modello operativo e relazionale. Lo studio PwC, basato su interviste e dati di
circa 1.000 agenzie, evidenzia la necessità di una visione integrata tra compagnie e intermediari, orientata
al valore condiviso e alla crescita sostenibile.

Le principali direttrici di trasformazione individuate sono quattro:

1. Crescita dimensionale – le agenzie più strutturate mostrano maggiore redditività e resilienza.
2. Gestione delle sotto-reti – leva di sviluppo che richiede presidio strategico.
3. Efficienza organizzativa – automazione e semplificazione dei processi grazie alle tecnologie digitali.
4. Evoluzione del ruolo consulenziale – passaggio da venditori a partner di fiducia, capaci di far
   emergere i rischi latenti e costruire relazioni durature.

In questo scenario, Multilife si distingue da sempre sul mercato dell’intermediazione assicurativa per
metter a diposizione dei propri consulenti strumenti di consulenza evoluti, analisi automatizzata dei bisogni
e un approccio plurimandatario che valorizza la qualità del servizio e la capacità di intercettare i bisogni
reali dei clienti.

La metamorfosi del settore non riguarda solo l’adozione di nuove tecnologie, ma un cambiamento culturale
profondo: trasformare la vendita di polizze in consulenza integrata a 360 gradi, capace di ridurre il
protection gap e generare valore per clienti, agenzie e compagnie.

Polizze Unit-Linked: guida consapevole in un mercato incerto

In un contesto globale caratterizzato da forti tensioni geopolitiche e incertezze economiche, le polizze vita unit-linked si confermano come strumenti di investimento e protezione potenzialmente efficaci, ma non adatti a tutti. La loro struttura complessa, che integra gestione finanziaria e copertura assicurativa, richiede una comprensione approfondita e un’analisi puntuale delle esigenze individuali.

Tra i vantaggi chiave delle polizze unit-linked in fasi di mercato turbolente abbiamo:

Delega professionale e gestione attiva. Il capitale è affidato a gestori esperti che operano con criteri di diversificazione e controllo del rischio, sfruttando le opportunità di mercato anche nei momenti più complessi.

Orizzonte di lungo periodo e disciplina. Progettate per investimenti medio-lunghi, aiutano a superare l’emotività nei periodi di crisi, favorendo la costanza del piano e il rispetto degli obiettivi. Nei periodi di crisi, uno dei principali rischi per l’investitore è l’emotività, che può portare a decisioni impulsive e controproducenti. Le polizze vita, invece, aiutano a mantenere la rotta, supportando la costanza del piano di accumulo e il rispetto degli obiettivi iniziali.

Meccanismi di controllo della volatilità. Molte includono strategie life cycle o di volatility targeting, che adeguano il portafoglio nel tempo e limitano l’esposizione nei momenti di forte instabilità, riducendo progressivamente la componente azionaria e aumentando quella obbligazionaria o più prudente, man mano che si avvicina la scadenza del contratto.

Inoltre, sono sempre più diffuse le unit-linked che impiegano soluzioni quantitative di gestione del rischio – come strategie di volatility targeting – capaci di contenere l’esposizione nei momenti di maggiore instabilità dei mercati, senza compromettere le prospettive di rendimento nel lungo periodo.

Un’ulteriore tutela importante, offerta da molte polizze, è la possibilità di attivare meccanismi di stop loss anche sul singolo attivo sottostante: in questo modo, si limita automaticamente l’esposizione a un determinato strumento finanziario in caso di forti ribassi, rafforzando il controllo del rischio e la protezione del capitale investito.

Copertura assicurativa e tutela patrimoniale: Offrono protezione in caso di decesso e, in alcuni casi, anche soluzioni di salvaguardia parziale o totale del capitale investito, aumentando così il livello di sicurezza e protezione per i propri cari.

In parallelo, non vanno chiaramente trascurati i vantaggi fiscali e successori:

Esenzione dall’imposta di successione: le somme liquidate ai beneficiari non entrano nell’asse ereditario (art. 34 D.Lgs. 346/1990).

Tassazione posticipata e agevolata: le plusvalenze sono tassate solo al momento del riscatto o del decesso (art. 44 e 45 TUIR).

Tutela patrimoniale: i capitali investiti possono godere di impignorabilità e insequestrabilità (art. 1923 c.c.), offrendo una difesa efficace in caso di contenziosi o rischi professionali.

Tuttavia, queste polizze di investimento presentano anche criticità:

• Costi spesso elevati e articolati;
• Struttura difficile da comprendere per i non esperti;
• Rischio finanziario legato ai mercati, normalmente senza garanzie sul capitale investito.

Non per tutti. Le unit-linked non sono adatte a chi:

• Desidera la garanzia del capitale;
• Ha un orizzonte temporale breve;
• Tende a evitare il rischio o è facilmente influenzato dall’emotività nei mercati;
• È poco esperto in materia finanziaria;
• Cerca strumenti semplici e a basso costo;
• Non ha esigenze di tipo assicurativo o successorio.

Il ruolo decisivo del consulente

La normativa di riferimento – in particolare la Direttiva IDD recepita in Italia dal D.lgs. 68/2018 – impone requisiti di trasparenza, competenza e coerenza tra prodotto e profilo del cliente, offrendo maggiore tutela ai risparmiatori. Inoltre, l’EIOPA promuove la valutazione del “value for money” per assicurare che i prodotti proposti siano realmente in linea con gli interessi del cliente. In questo scenario, il consulente finanziario/assicurativo esperto e indipendente assume quindi un ruolo determinante. La sua competenza non si limita alla conoscenza tecnica del prodotto, ma si traduce nella capacità di:

• Interpretare correttamente il contesto di mercato;
• Valutare con oggettività il profilo di rischio del cliente;
• Selezionare soluzioni coerenti con gli obiettivi patrimoniali, fiscali e successori;
• Trasformare la complessità in una strategia efficace e sostenibile.

Affidarsi a una consulenza qualificata significa non solo evitare errori costosi, ma anche valorizzare appieno le potenzialità delle polizze unit-linked come eccellenti strumenti di costruzione patrimoniale e protezione nel tempo e di pianificazione successoria. In un mercato ricco di offerte, ma povero di certezze, il valore della guida esperta non è mai stato così essenziale.

Previdenza Complementare: non aderire oggi può significare rinunciare fino a 54.000 € domani.

Secondo l’Osservatorio Italian Welfare, non aderire a un fondo pensione o limitarsi al solo versamento del TFR equivale a una perdita economica compresa tra 34.000 e 54.000 € a seconda della retribuzione annua lorda. Questo perché il lavoratore rinuncia al contributo aggiuntivo del datore di lavoro ed ai relativi rendimenti.

Le pensioni pubbliche future copriranno circa il 40% in meno rispetto all’ultima retribuzione, ma molti lavoratori, soprattutto i più giovani, non considerano ancora la previdenza complementare una priorità.

Vantaggi della previdenza complementare.

I lavoratori dipendenti possono aderire ai fondi pensione negoziali in due modi:

1. Versando solo il TFR (opzione meno vantaggiosa).
2. Aggiungendo un contributo personale volontario, che attiva il diritto al contributo del datore di lavoro.

Un versamento aggiuntivo anche minimo (es. 450 €/anno, deducibili) permette di accumulare cifre
significative nel lungo periodo. Esempio: con un contributo aziendale del 2% dello stipendio annuo, un
lavoratore con retribuzione annuale lorda di 35.000 € accumula 34.000 € in 30 anni, mentre chi ha
retribuzione annuale lorda di 55.000 € arriva a 54.000 €.

Scarsa adesione e necessità di sensibilizzazione.

• Solo un lavoratore su tre in Italia aderisce a un fondo pensione, un dato inferiore alla media europea.
• Nelle aziende con meno di 50 dipendenti, l’84% dei lavoratori non aderisce o versa solo il TFR, mentre nelle aziende più grandi la percentuale scende al 54%.
• Il problema è particolarmente rilevante considerando che il 90% delle imprese italiane ha meno di 50 dipendenti.

Il tempo è un fattore chiave: iniziare presto, anche con piccoli importi, permette di sfruttare al meglio
l’effetto dei rendimenti nel lungo periodo. La previdenza complementare diventa quindi uno strumento
fondamentale per garantire stabilità economica nella vecchiaia.

Sinergy, Società appartenente alla Filippini Holding AG che controlla Gamma Capital Markets Limited, ha acquisito da Consultinvest le quote di maggioranza (64%) di Multilife Srl diventandone così il primo azionista con il 74% del capitale sociale.

Il rimanente 26% è rimasto ai Soci di minoranza, in prevalenza consulenti della Società.

Roberto Zanin, già Amministratore delegato e co-fondatore di Multilife, è stato confermato al vertice della Società di cui assume ora anche la Presidenza.

Oltre a lui, nel nuovo Consiglio d’amministrazione sono stati nominati Marco Benedetti (Vicepresidente e Socio di minoranza), l’avvocato Marco Da Villa e l’avvocato Clemente Parodi.

Specializzata in Private Insuring & Wealth Management, Multilife, fondata nel 2002 a Bolzano, nel corso degli anni è diventata un punto di riferimento nella creazione e distribuzione di prodotti assicurativi Vita a maggior tasso di innovazione, confermandosi, tra le Società indipendenti, tra i leader nel settore dell’intermediazione assicurativa in Italia, con 370 milioni di euro di masse amministrate e oltre 6000 clienti.

Il nuovo assetto societario consentirà a Multilife di proseguire sul percorso di crescita e consolidarsi ulteriormente nel suo settore di riferimento, mettendo a servizio del Gruppo tutta l’esperienza e il know-how acquisiti in ventidue anni di attività sul mercato assicurativo e finanziario.

“La collaborazione con Filippini Holding”– ha sottolineato Roberto Zanin – “permetterà in particolare a Multilife di contribuire allo sviluppo di prodotti finanziari altamente qualificati, valorizzandone l’expertise nella gestione e diversificando ulteriormente l’offerta indirizzata alla sua clientela di riferimento. Un plus che, unito alla libertà di scelta da sempre garantita ai propri consulenti, rappresenta un ulteriore traguardo per una Società che è nata indipendente ed è orgogliosamente riuscita a mantenersi tale.”

Uno studio di Deloitte, “Come la Generazione Z compra prodotti assicurativi?”, evidenzia che la Gen Z italiana (23-27 anni) ha la minore penetrazione assicurativa in Europa. Solo il 59% possiede almeno un prodotto assicurativo, contro il 73% della media europea. La conoscenza inadeguata dei prodotti assicurativi è un fattore chiave: il 70% dei giovani italiani si dichiara poco informato.

Tuttavia, la Gen Z italiana ha un atteggiamento positivo verso le assicurazioni, considerate necessarie (35%), utili (32%) e moderne (18%). I bisogni principali si concentrano su casa (41%), salute (37%) e vita, con un maggiore interesse rispetto alle altre generazioni per coperture legate al loro stato di “nativi digitali” quali dispositivi elettronici (17%), beni digitali (16%), animali domestici (21%) e mobilità alternativa (14%).

Sebbene il costo e le coperture guidano la scelta delle assicurazioni, emergono anche altri criteri. Dalla ricerca emerge che la sostenibilità è più importante per la Gen Z italiana (28% per le polizze casa), rispetto ad altre generazioni. I servizi aggiuntivi, come dispositivi di telepedaggio o dispositivi indossabili per la salute, sono rilevanti in ambito motor, salute e infortuni.

Nonostante una maggiore inclinazione al “fai-da-te”, la Gen Z italiana continua a preferire i canali tradizionali per l’acquisto di polizze, come agenti, broker e filiali bancarie. Tuttavia, è interessante notare che la Gen Z è aperta a provider non assicurativi, con 1 persona su 6 che ha acquistato prodotti da player esterni al settore.

Inoltre, la Gen Z italiana possiede più beni come auto e case rispetto ai coetanei europei, ma registra una minore copertura assicurativa. Questo evidenzia opportunità di sviluppo per il settore, ed evidenzia la necessità di adattare i modelli di business alle esigenze di questo target per costruire relazioni a lungo termine.